Як вести переговори?

Перш ніж починати вести переговори, вам слідподумати, до якого з основних типів вони належать. Так, існують переговори позиційні, коли кожна з договірних сторін шукає лише власну вигоду, а також переговори інтегральні, головною метою яких є досягнення взаємовигідних результатів. Модель поведінки в кожному з цих випадків повинна бути принципово різними.

позиційні переговори - це, образно висловлюючись, перетягування каната. Типовий приклад подібних переговорів - укладення угоди про купівлю / продаж. Продавець «набиває ціну», а завданням покупця є отримання максимально можливої ​​знижки.

Отже, з якого б боку в позиційних переговорах ви не виступали, вести переговори правильно вам допоможуть ці поради:

• не слід інформувати другу сторону про ваших мотивах, Інтересах і можливі обмеження, але при цьому слід намагатися у другої сторони отримати таку інформацію;


• з самого початку слід задати тон переговорів, зайнявши найвигіднішу для себе позицію, А наявну інформацію про іншу сторону слід використовувати для формування цінової пропозиції;


• під час переговорів ні в якому разі не можна проявляти грубість, Нетерпіння, інакше переговори закінчаться не найкращим чином;


• не слід піддаватися на вмовляння, А й упиратися як одне відоме тварина теж не варто: необхідно проявляти гнучкість і вчасно коригувати свої пропозиції;


• не потрібно намагатися маніпулювати співрозмовником і не можна піддаватися на спроби маніпуляцій, В переговорах важлива чесність.

На противагу позиційним, інтегральні переговори націлені на довгострокове співробітництво і партнерство, а тому лінію поведінки в цьому випадку слід вибудовувати інакше. Тому, якщо ви не знаєте, як вести переговори інтегрального типу, то ці поради стануть вам у пригоді:

• слід відкрито інформувати другу сторону про мотивацію угоди, власних інтересах в цій угоді і можливі обмеження можливостей;


• слід дізнатися якомога більше про стан справ іншого боку і на основі отриманих відомостей постаратися виробити рішення, яке задовольняє обидві сторони;


• не слід поспішати з укладенням угоди, адже сторонам необхідно прийти до рішення, яке буде взаємовигідним - в цьому випадку витрачений на вироблення рішення час окупиться сторицею.

Крім описаних вище, існують також загальні правила ведення ділових переговорів - слідуючи таким правилам, ви зможете істотнопідвищити свої шанси на успіх. Наприклад, одне з правил свідчить: не бійтеся проявляти ініціативу. Слід самостійно зв'язатися з другою стороною і призначити зустріч.

Якщо є така можливість, вести переговори найкраще на «чужій» території. Це дозволить вам більше дізнатися про іншустороні, а вашому опоненту - відчувати себе більш комфортно. Надмірна фамільярність, так само як і перебільшений «офіціоз», - не найвдаліше рішення для переговорів. Найкраще дотримуватися спокійного ділового тону.

У діловому світі Японії існує одне цікавенегласне правило: щоб висловити свою повагу партнеру або клієнту, потрібно лаяти себе і свою компанію. Так далеко, звичайно ж, заходити не варто, але ось в ненав'язливій формі висловити свою повагу до партнера по переговорах - необхідно.

На початку своєї промови або виступу необхідно постаратися згладити взаємне напруга. Для цього можна почати з того, що охарактеризувати угоду як спробу взаємовигідного співробітництва. далі варто обговорити порядок денний, Щоб переконатися, що всі учасники переговорів обізнані належним чином.

В цілому, успіх ведення переговорів залежить від настрою кожної зі сторін. Наприклад, в деяких випадках одна зі сторін може бути налаштована зайво агресивно, а в інших, навпаки, - не проявляти ніякої ініціативи і в усьому погоджуватися. Тому завжди необхідно коригувати свою лінію поведінки під час ділових переговорів, підбираючи той варіант, який в даних обставин є оптимальним.