Правила переговорів

Правила переговорів стосуються різних аспектів цього процесу, Починаючи від зовнішнього вигляду і нюансів етикету ізакінчуючи технікою ведення переговорів. Мабуть, говорити про охайною зовнішності, діловому дрес-коді, ввічливою і грамотної мови сенсу немає: основи ділового етикету відомі всім. Тому зупинимося на більш специфічні правила.

Під час переговорів потрібно дотримуватися важливий тон - доброзичливий або нейтральний. Уникайте сарказму і будь-яких висловлювань,які партнер по переговорам може вважати образливими. Чи не підвищуйте голос; деякі люди починають говорити голосніше, захопившись темою, але співрозмовник може сприйняти це як ознака агресії. Якщо ви відчуваєте, що починаєте «заводитися» і не можете стримати емоцій, попросіть перерву, адже недотримання цього правила переговорів може звести нанівець всі ваші зусилля.

Обов'язково слухайте співрозмовника та звертайте увагу на те, що він говорить. Досить часто переговори заходять у глухий кут,тому що один або обидва учасники кажуть, але не слухають: замість діалогу виходить обмін монологами. Природно, що в такому разі говорити про результативність переговорів не доводиться. Обов'язково беріть до уваги думку співрозмовника і переконайтеся, що він бере до уваги ваше.

В процесі переговорів напевно доведеться згадати як позитивні, так і негативні моменти, які в підсумку можуть вплинути на прийняття рішення. Правила переговорів свідчать: «Починати потрібно з викладу позитивних сторін, і тільки потім можна протиставляти їм негативні». Якщо співрозмовник спочатку почує про негативнімоментах, він внутрішньо напружиться і може проігнорувати позитивні. Втім, варто слідувати «принципу сендвіча» і закінчити на позитивній ноті, адже перше й останнє висловлювання запам'ятовуються краще, ніж середина.

Не можна очікувати, що партнер по переговорам з усім буде погоджуватися: напевно у нього виникнуть якісь заперечення. Правила переговорів радять вислуховувати їх спокійно, не перебиваючи. Перш ніж відповідати на заперечення, повторіть їхвголос: так ви, по-перше, переконайтеся, що всі зрозуміли правильно, і по-друге, покажете співрозмовникові, що уважно його слухали. Не йдіть на пряму конфронтацію, не потрібно все заперечення сприймати в штики. Краще акцентувати увагу на тих моментах, в яких ви досягли угоди, і намагатися домовитися на їх основі.

Під час переговорів потрібно пам'ятати, що ви з партнером перебуваєте на рівних. Не потрібно намагатися загнати його в кут, знижуючи його статус, але при цьому і свій статус не принижуйте: У вас обох повинна бути можливість «зберегтиобличчя". Особливо важливе дотримання цього правила переговорів, якщо ви обрали стратегію «виграш - виграш», в результаті якої обидві сторони переговорів повинні знайти компроміс і залишитися у виграші.

Протягом переговорів не покладайтеся на свою пам'ять, обов'язково робіть замітки, навіть якщо ведеться протокол. Обов'язково записуйте все те, з чим випогодилися, а також свої обіцянки, щоб згодом точно і акуратно їх виконати. В кінці переговорів ще раз озвучте остаточні результати переговорів і обов'язково зафіксуйте їх письмово, щоб уникнути можливих непорозумінь.

Звичайно, абсолютно всі правила переговорівперерахувати в одній статті просто неможливо: є дуже багато нюансів, які багато в чому залежать від того, як проводяться переговори, з якою метою, хто приймає в них участь. Але якщо ви хочете не тільки досягти своєї мети, але залишитися з партнером в хороших відносинах і налагодити з ним тривалий і продуктивну співпрацю, потрібно пам'ятати всього лише одне правило. Воно діє не тільки на переговорах, але і практично у всіх сферах людського спілкування. Ставтеся до співрозмовника так, як би ви хотіли, щоб він ставився до вас.